7 de February, 2007
Decir que no a un proyecto
Acabo de enviar un mail a un cliente diciéndole que no íbamos a trabajar con ellos en un proyecto. Decir que no a un proyecto. Decir que no a ingresos, a aumentar la cuenta de explotación. ¿Estamos locos o qué?
Podría pensarse que “decir que no” destruye valor. Es dinero que no ganas. Pero eso es sólo si se mira al corto plazo…
Al margen de otras consideraciones más operativas, hay una pregunta de corte estratégico que es importante tener en consideración cuando se valora la posibilidad de abordar un proyecto…¿Es este el tipo de proyecto por el que quiero que se me reconozca en el mercado? ¿Este proyecto aprovecha y refuerza mis ventajas competitivas o sin embargo diluye el mensaje que intento transmitir al mercado?.
Estos motivos estratégicos no tienen un impacto directo en la ejecución del proyecto (el proyecto podría ir bien, y se puede ganar dinero con él) pero sí en la construcción de la marca y, con ello, en la capacidad de desarrollar en el futuro nuevos proyectos y en las características de los mismos.
Así que hay veces en las que, aunque no haya motivos operativos, sí hay motivos estratégicos que recomiendan no abordar un proyecto. Aunque signifique perder unos ingresos a corto plazo, si consideras que así estás reforzando tu marca, entonces no es una pérdida, sino una inversión. O eso espero 
7 comentarios
No te agobies. Has hecho lo correcto. Dice Peters que “tu eres tus clientes”. Asi que, perfecto.
Para esto, en otros sectores (automoción, textil, distribución, etc.), existen las segundas marcas.
Incluso en consultoría existen esas “segundas marcas”, que permiten separar los proyectos de más nivel (por cliente, objetivos, etc…) de los “menores”.
¿Se lo has comunicado en un e-mail?
Si, a mi lo del mail, tambien me ha sonado heavy.
Creo, que desde un punto de vista estrategico (MODO IRONICO OFF)
No estas construyendo marca a futuro, no con ese cliente, desde luego. Decir no es tambien una oportunidad de decir ‘puede que si mañana en otro tipo de proyecto’
Raúl, creo que es más exacto (aunque le quita impacto de marketing al post) reconocer que ambas partes (principalmente la parte cliente) no estaban alineadas con el modelo de funcionamiento propuesto y por eso el proyecto no se va a llevar a cabo. Vosotros habéis hecho una propuesta de colaboración que en este proyecto en concreto a nosotros no nos interesaba y habéis optado por no renunciar a esa esencia al igual que nosotros no podíamos renunciar a la nuestra.
José Luis, de acuerdo en la esencia. Pero estarás de acuerdo, desde tu perspectiva de cliente, que en muchas ocasiones los proveedores van “a cualquier cosa” y que aceptan prácticamente cualquier proyecto y te prometen lo que quieres oir con tal de “meter la patita”. Y, muchas veces sale bien, pero otra es fuente de problemas.
Es desde esa perspectiva de proveedor desde la que escribo el post; ante la disyuntiva planteada por esa falta de alineamiento, nosotros como proveedores podríamos haber optado por readaptar nuestra propuesta y renunciar a lo que consideramos que es nuestro valor diferencial con tal de “ganar el proyecto”, o bien por la creo que más sensata (para nosotros y para vosotros) postura de mantener nuestra propuesta de valor. Si, como es el caso, eso supone no ganar el proyecto, es una lástima porque nos hubiera encantado trabajar con vosotros - pero creemos que es la forma más honesta de proceder.
Obviamente vosotros, como clientes, no vais a renunciar nunca a lo que quereis (solo faltaba) y lo que buscais es el proveedor que más se ajuste a ello.
Solamente un apunte de mi experiencia personal y que viene al caso. Hace unos años (1996?) participé muy, pero que muy activamente en la creación y posterior desarrollo de una pequeña empresa, Amplex Ingeniería de Radiofrecuencia, el nombre dice bastante de su area de actividad. Estuvimos tres años en el centro de empresas del PTM y otros tantos en una nave de unos de los socios industriales.
Traigo esta experiencia a colación porque existían dos tendencias entre los socios, una “de altas miras” y otra “de sobrevivir al día”. La primera era secundada por los que tenían otra fuente de ingresos o no les hacía falta el dinero, la segunda por los que vivían de lo que se facturaba. Se cogían todos, digo TODOS, los proyectos que nos pedían. No existía sinérgia entre ellos, estrategia a largo plazo, etc. Y aunque sea un refrán muy utilizado y simplón, como que no propio de MBA, pan para hoy hambre para mañana. Años y años de esfuerzo “disperso”, de la empresa queda poco, absorbida por el socio industrial, de las personas, queda la amistad y la experiencia.
Mi conclusión es que si te has lanzado a un proyecto empresarial, o como lo quieras llamar, pero no al “autoempleo”, hay que saber decir NO, decirlo, y tener los amarres para poderlo aguantar.
Animo!. Bien hecho.