La elaboraci�n y presentaci�n de una propuesta es uno de los pasos m�s importantes en el proceso de venta de servicios de consultor�a. Por supuesto, viene precedida de una labor de marketing m�s o menos segmentada, y de un acercamiento inicial al cliente que ya resultan bastante determinantes. Pero la propuesta es “la hora de la verdad”, el momento en el que todas las conversaciones y acercamientos previos se tienen que plasmar en un documento que va a servir para que el cliente tome la decisi�n sobre contratarnos o no.
Estos son algunos consejos (derivados de mi experiencia y por lo tanto totalmente debatibles) para hacer una buena propuesta.
S� visual: la propuesta tiene que hablar por s� misma por lo que, adem�s de cuidar el contenido, debemos cuidar el continente. Nada de p�rrafos y p�rrafos de texto abigarrado: usa fotos, colores, cuadros, espacios en blanco… se trata de que resulte agradable de leer y de generar buen recuerdo en el lector.
S� conciso: posiblemente haya varias personas que tengan que decidir sobre la propuesta. Directivos con poco tiempo y pocas ganas de leer “tochos”. As� que s� lo m�s directo que puedas. Trata de dividir la propuesta en una parte “ejecutiva” y, si tiene sentido, incluye anexos para quien quiera profundizar.
S� comprensible: haz que la propuesta se entienda por s� misma. Piensa que habr� quien la lea (y quien tenga que decidir sobre ella) que no tiene por qu� tener profundos conocimientos t�cnicos al respecto. As� que trata de utilizar un lenguaje lo menos t�cnico posible, explica los acr�nimos y evita entrar, en la medida de lo posible, en detalles t�cnicos sin relevancia.
Personaliza: la propuesta es para un cliente concreto, no una propuesta gen�rica. Personal�zala al m�ximo: introduce el logo del cliente, n�mbralo con frecuencia, utiliza fotos que se refieran al cliente y a su negocio, si pones ejemplos ad�ptalos a su negocio… cualquier cosa que evite que el cliente piense que est� leyendo “una propuesta estandar”.
Contextualiza: dedica tiempo (y espacio en el documento) a contextualizar el proyecto. A explicar por qu� tiene sentido para este cliente concreto en este momento concreto, y en qu� le va a ayudar a conseguir sus objetivos. H�blale de su negocio, de sus necesidades, y de c�mo el proyecto encaja con todo ello. Si consigues darle contexto, ser� mucho m�s f�cil que lo compre.
Ajusta el precio: siempre hay un margen de negociaci�n entre el precio que ponemos en la propuesta y el precio final. Pero debe ser un margen acotado. Si resulta que durante el “regateo” llegas a un precio sensiblemente inferior al que planteas en la propuesta, estar�s trasmitiendo un mensaje de “te estaba intentando enga�ar” que no te deja en muy buen lugar.
No abuses de metodolog�as: es dif�cil, por no decir imposible, que un cliente se lea la descripci�n prolija de todas las fases, subfases y tareas que piensas incluir en tu proyecto. Se supone, para eso eres profesional, que es cosa tuya. Adem�s, todos sabemos (nosotros y ellos) que las metodolog�as saltan por los aires en el minuto 1, as� que no tiene mucho sentido hacernos fuertes con algo que luego no va a responder a la realidad.
No mientas (demasiado): en una propuesta podemos tener tendencia a engordar artificialmente los recursos que vamos a dedicar, la experiencia de los consultores, las referencias utilizadas, la dedicaci�n de los socios, la infalibilidad de la metodolog�a… evita hacerlo en la medida de lo posible. Primero, porque se nota. Y segundo porque, si luego la realidad no responde a lo prometido, estaremos generando una experiencia muy negativa en el cliente. Quiz�s ganemos esta propuesta, pero nos estaremos poniendo una zancadilla a nosotros mismos para el futuro.
No seas reglamentista: no trates de convertir la propuesta en un contrato con todo tipo de cl�usulas y articulado. Las relaciones cliente-consultor y la evoluci�n de los proyectos siempre superar�n la mejor de tus previsiones y no quedar�s cubierto, mientras que al cliente le puedes estar poniendo una barrera; �o t� no has sentido rechazo cuando te ponen delante un contrato con montones de letra peque�a?. Adem�s, �y si el cliente dice, simplemente, “no me gustan estas cl�usulas?. No hay mejor contrato que una relaci�n de confianza entre cliente y proveedor.
No te des autobombo: la propuesta no es el sitio en el que contar las excelencias de tu empresa, el abanico de tus servicios o los clientes tan guays que tienes (total, al final todos siempre ponemos los mismos). Eso ya lo has debido hacer en el proceso de acercamiento previo, por eso te piden una propuesta. Ahora c�ntrate en el proyecto y en c�mo tu empresa va a abordarlo. Todo lo dem�s es accesorio. Si quieres, entr�gale otra presentaci�n o brochure. Pero no mezcles churras con merinas.
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Desde el otro lado de la mesa, apoyo algunos de tus consejos:
Conciso: El que pone la pasta (director general o financiero), normlamente solo ver� el resumen ejecutivo.
Comprensible: Esto es fundamental. A veces se prepara la propuesta pensando en que la vas a presentar en una reuni�n. Eso es verdad, pero luego es f�cil que pase por varias personas que no estuvieron en esa reuni�n. Ellos tambi�n tienen que entenderlo. Cuando era consultor, mi socio me exig�a que presentara antes la propuesta a un vecino o a mi mujer para ver si realmente era comprensible.
Personaliza: Hace a�os que existe el “Buscar”. Nada peor que un p�rrafo nombrando a otra empresa o a un departamento o funci�n que t� no tienes. Respecto a los ejemplos, lo mismo.
Precio: Hace poco me han rebajado una oferta de implantaci�n en un 45%. Mi conclusi�n: me hab�an intentando enga�ar.
Autobombo: Las referencias, con nombre y tel�fono para comprobarlas. Yo lo exigo en las propuestas que me presentan. Y de la toma de contacto en que aparecen muchas referencias a las que te pasan como contactables, suele haber una deflaci�n espectacular…
Todo esto lo veo m�s enfocado a las formas que al fondo. Quiz�s otro d�a podamos hablar de ese fondo, y de como la perspectiva exterior muchas veces sirve para tu interlocutor directo, pero est� muy alejado de lo que �l necesita para vender el proyecto dentro de la compa��a…
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Mi experiencia me dice que las propuestas son m�s efectivas cuando ya han habido varias reuniones y la propuesta es una puesta por escrito de lo hablado.
No hay nada peor que gastar dinero, recursos y oportunidades futuras de plantear proyectos serios peor gastados que propuestas enviadas de forma precipitada cuando no est� suficientemente madura la necesidad.
La venta de proyectos normalmente la asocio al momento en que uno quiere conquistar a una chica. Hay un acercamiento, un toma y daca, un “me atraes pero no te necesito”, podemos tener peque�os romances pero vayamos poco a poco,…un no pero s�,… Un fallo grave es precipitarse o lanzarse con demasiadas �nsias cuando el cliente en potencia no est� demasiado por el tema (aunque hay que saber el momento en el que cerrar la venta).
Siento alargarme tanto.
Un saludo.
Jajjajja!! Acabas de definir con tus puntos el perfil: Ingeniero Powerpoint.
Y por otra parte has apoyado perfectamente la idea de que en general los que deciden (los jefes):
- No tienen ganas de leer (ni de trabajar)
- No tienen ni puta idea de la parte t�cnica.
- Se basan sobre todo en los colorines, los logos y las cajitas para elegir
(y de los buenos contactos previamente establecidos y que hacen resultar pr�cticamente innecesarias este tipo de presentaciones….)
En fin….
Consultor…
Se me hace una buena entrada.
A�adir�a que una estrategia bien planteada se puede mantener a pesar de que cambien las t�cticas.
Creo que los clientes no compran el qu� se va a hacer, sino un por qu� se va a hacer algo en concreto.
Muchos pueden hacer implantaciones, campa�as de comunicaci�n, etc., la diferencia es que hay unos que pueden ver m�s all� y trasmitir al cliente esa visi�
Si estamos hablando de presentaciones y no de propuestas, en mis tiempos de “ingeniero poguerpoin” tuve algunos comentarios que me sirvieron con el tiempo:
1.- Toda presentaci�n gira en torno a una cosa: el “objeto” a vender. Siempre hay que tener esa referencia en todas o casi todas las “slides“.
2.- En general, usar pocas “slides“; muchas aburren.
3.- Titulares; poco texto, breve y conciso, y un subtitular de explicaci�n. El resto, se comenta, que pa eso va uno ah�.
4.- Din�mico, en la medida de lo posible y sin exagerar. Algo “movidito” es mejor que algo “est�tico”.
5.- Y, finalmente, y si es posible, hacer amena la presentaci�n; incluir alg�n comentario simp�tico, divertido, extravagante, pero sin menospreciar a la competencia, etc…
Pero, si hablamos de propuestas, sin tener que ser una presentaci�n, entonces
(di al bot�n antes de terminar, sorri
… “entonces”…
1.- Todo gira en torno al objeto a vender, pero no se hace preciso comentar esto en todas y cada una de las p�ginas.
2.- Una presentaci�n se ve con unos ojos, mientras que una propuesta se ve con “otros” ojos. El formato y los contenidos, por lo tanto, son distintos. Aqu� s� que tiene sentido explayarse, sobre todo en las referencias, como dec�a Rafa.
3.- Aunque parezca mentira, el hecho de que aparezcan muchas tareas o componentes en la propuesta “pseudo-justifica” el precio final; muchas veces el que lee la propuesta, y por lo tanto el precio, no sabe evaluar el coste de dichos componentes, sino solo una estimaci�n “cercana”.
Podr�a poner m�s, pero…
Evidentemente, el documento-propuesta es un eslab�n m�s en un proceso de venta m�s amplio y que hab�is mencionado bien: los contactos, las charlas previas, el seguimiento posterior de la propuesta, el ayudar al prescriptor…
Laceci, creo que infravaloras la funci�n de un “jefe”. Dudo mucho que su labor sea ser “t�cnico” (para eso se supone que tiene gente) o meterse en profundidad en ning�n tema (por lo mismo). Por otro lado, entre un documento denso, pesado y despersonalizado y otro que diga lo mismo pero en formato agradable y personalizado, no s� t�, pero yo elijo el agradable. Ll�mame raro si quieres…
Inform�tico Impasible, hay gente que s� que compra “detalle”, igual que hay gente que compra “al peso”. Pero yo pienso que tiene m�s sentido valorar el “qu� me va a aportar” que las “tripas” que lleve eso detr�s. Eso es lo que deber�a justificar un precio u otro.
Agradecida por los diferentes comentarios encontrados y estos diez consejo me han servido para crear una propuesta, tener un orden de como presentarla.
Gracias.
Gracias!! son los 10 tips que necesitaba para elaborar una propuesta con estilo y puntual para mi cliente